こんにちは。
CREVA代表の藁谷です。
「営業」というとどんなイメージがありますか？
厳しいノルマがあってなかなか商品が売れないのが
当たり前でキツイ仕事だと思われていますか？
営業とは断られるものだ。
断られ続け、体からエネルギーが抜けていき、
商品やサービスだけでなく自分自身が
断られているような気持ちに陥っていく。
そして、お客様への営業が怖くなり、
動けなくなっていく・・・。
私はこのような辛い経験をしてほしくありません。
今回は、ビジネスで欠かせない
「営業」の価値観を１８０度変えていただきます。
営業のポイントをつかみ実践すれば、
あなたの営業も売上も成果が出ます。
営業の重要な３つのポイントとは
重要なポイントは３つあります。
１、営業の姿勢を変える３ヶ条
２、人の行動２原則
３、本音を引き出す６つの縦の質問
それぞれとても大切なポイントですが、
１つずつ具体的に解説していきます。
営業の姿勢を変える３ヶ条とは？
「営業の姿勢を変える３か条とは？」
１、「売る」と「買う」の違いを知っているか？
２、人は、そうすれば行動を起こすのか？
３、営業とは何だろうか？
１、「売る」と「買う」の違いを知っているか？
というのは、結論を言うと、
営業とは「売る」ことではなく、
「買ってもらう」ということです。
営業の本質は、お客様に「売る」ことから、
お客様に「買ってもらう」ことへの転換を
可能にすることです。
説得をして人を動かせるか？
２、人は、どうすれば行動を起こすのか？
人の行動原則とは、
「人は自分が納得しなければ動かない」です。
よく考えてみれば当然といえます。
結局は、他人が何を言おうと、
人は自らが思った通りにしか動かないのです。
しかし、皆「説得」をしてしまうのです。
それではまったく意味がないのです。
「説得」と「納得」は違います。
「説得」とは得をすることを説明することです。
つまり説明するのは営業マン本人です。
「納得」とは得をすることが自分の心に納まることです。
納めるのはお客様自身です。
あなたから説得されるか、
お客様自らが納得するか、
これは大きな違いなのです。
そもそも営業とはどんな仕事ですか？
３、営業とは何だろうか？
あなたにとって営業とは何ですか？
商品、サービスを売ること？
価値と価値の交換？
お客様を喜ばすこと？
「何のために営業をしているのか」
これをきちんと腑に落とすことが
とても大事になります。
本来、営業とはお客様に商品、サービスを
買ってもらうことではありません。
お客様にその商品、サービスから生み出される
成果を買ってもらうことが営業なのです。
さらに、「営業とはお客様から喜ばれること」です。
「仕事とはお役立ち」なのです。
この商品、サービスでお客様に
どうなってほしいのか？
なぜ、その営業をしているのか見失ったときは、
もう一度これを考え直すようにしてください。
まとめ
今回は、営業の重要ポイント３つの１つである
「１、営業の姿勢を変える３ヶ条」
１、「売る」と「買う」の違いを知っているか？
２、人は、そうすれば行動を起こすのか？
３、営業とは何だろうか？
についてお伝えしました。
残りの２つ、
２、人の行動２原則
３、本音を引き出す６つの縦の質問
についてはまた次の機会に解説したいと思います。
あなたが営業の「本質」に気づき、
大きな成果を出していただきたいと思います。
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