こんにちは。
CREVA代表の藁谷です。
いよいよ今すぐ売上を上げる
「お願いされる営業術」の完結編となります。
最後は、
「本音を引き出す６つの縦の質問」です。
質問力に自信はありますか？
話す営業マンはいくらでも存在します。
しかし、質問のうまい営業マンは本当に少ないのです。
だからこそこの完結編で、
お願いされる営業の質問力をマスターしてください。
ニーズを引き出す「縦」の質問
質問には２種類あります、
横に広げていく質問と、
縦に深めていく質問です。
相手のニーズを引き出したいときには、
縦の質問が非常に重要になります。
今回は具体的に縦の質問に使える
質問フレーズを伝授します。
すべていつでも使えるようにすることを
オススメします。
覚えて使える質問フレーズ
縦の質問１、「なぜ？」
「なぜ、そう思われたのですか？」
「そう考えられたのは、なぜですか？」
なかなかこのような質問は
意外と使えていないのではないでしょうか？
これらは過去に向かう質問で、
理由や根拠を質問するときに大変重宝します。
このように聞くことで、
お客様は自分の動機を強めることができます。
縦の質問２、「たとえば？」
「たとえば、どういう事例がありますか？」
「たとえば、どういうことですか？」
これは具体例を聞く質問で、
結論を導く質問です。
その意味では未来に向かう質問とも
いえるでしょう。
縦の質問３、「ということは？」
「ということは、どうしたいということでしょうか？」
「ということは、どういうことですか？」
これは具体例を聞く質問で、
お客様はそれを思い出すうちに
現実の目を向けるようになっていきます。
縦の質問４、「ところで」
「ところで、お客様の現状はどうですか？」
「ところで、先ほどのことですか？」
これらは質問に入るための、
切り替えの言葉です。
この言葉によって、あなたが
未来に向かう質問と言えるでしょう。
縦の質問５、「質問を切り返す質問」
「この商品、サービスの利点はどのようなもんですか？」
「これは、価格はいくらですか」
と聞かれた場合に、
「お客様は、何が利点だと思われますか？」
「お客様はいくらぐらいだと思われますか？」
ここでお客様に考えることに意識を向けることができ、
そこに引きつけて記憶と感情に
アプローチすることができます。
縦の質問６、「深堀する質問」
お客様がもし、「◯◯は良さそうですね」
「◯◯で困っています。」
と言われたときに、さらに深堀するための質問です。
具体的には、一歩掘り下げて質問します。
私はこれを「揚げ足取り法」と言っています。
お客様の最後の言葉をリピートして
質問をするのですが、これによって
非常に楽に質問ができるようになります。
いくらでも質問ができますし、
どんどんつながっていきます。
まとめ
今回は完結編ということで、
「本音を引き出す５つの縦の質問：について
解説しました。
これで「お願いされる営業術」は完結となります。
まだ、前回の記事を読まれていない方は、
こちらからどうぞ。
↓ ↓ ↓ ↓
それでは、ぜひこの機に、
お願いさえる営業術をマスターしてください。
そして、私に結果を教えていただけると幸いです。
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