こんにちは。
CREVA代表の藁谷です。
前回は、一つ目のポイントである
「営業の姿勢を変える３ヶ条」という重要かつ
基本的な内容を書いていますので、
そちらの記事から読んでいただければと思います。
今回は、その２として
「人の行動２原則」についてお伝えします。
どうすれば人は動くのか？
営業においてどのように考え、
アプローチすべきなのかがわかるようになります。
もし、あなたが相手の気持ちや行動を
少しでも思いのままにコントロールしようと
考えているとすれば、それは大きな間違いなのです。
まずは原理原則を頭にたたき込む
なぜ、この人は私の話を聞いてくれないのだろう、、、
なぜ、契約書にサインしてくれないのだろう、、、
あなたはそう感じているかもしれません。
しかし、まずは人がどのような時に行動するのか、
人はどう考える生き物なのかを理解する必要があります。
そもそも人が動くときというのは、
「２つのある原則」があります。
原則１、「人は、自分が欲求しなければ動かない」
原則２、「他人が何を言おうが、
人は自らの思った通りにしか動かない」
この２原則です。
なんだ当たり前じゃないか、
変わった内容ではないじゃないかと
思われたかもしれません。
しかし、本当にこの２原則が
腑に落ちているでしょうか？
あなたの営業は変化しているでしょうか？
腑に落ちると営業はどう変わるのか？
これから、あなたの営業がどう変わり、
どのような変革が起きるかを原則に従って
お伝えしますが、
まず、理解していただきたいことは、
「人をコントロールすることは不可能」ということです。
それを前提にぜひ、
「知っている」から「できる」に変えてください。
変革１、人はいくらいっても動かないのだから、
お客様を説得しようと思わなくなる。
変革２、そして、営業マンの実力とは、
お客様を説き伏せる説得力ではなく、
いかにお客様の本心を引き出すかだということが
わかりはじめます。
変革３、お客様の言葉の裏に隠されている本心を
聞こうとして、営業マンは真剣になります。
変革４、真剣な営業マンの姿勢を感じたお客様も、
真剣に営業マンの話に向き合うようになります。
その結果、お客様との会話が今まで以上に
続くようになります。
もう一度、言います。
この原則に従って行動するだけで
結果がまったくといっていいほど変わってきます。
まとめ
今回お伝えした「人が動くときの原則」は、
原則１、「人は、自分が欲求しなければ動かない」
原則２、「他人が何を言おうが、
人は自らの思った通りにしか動かない」
でした。
つまり、人は自分のプラスになると思った
ときに動くということです。
そして、目の前の人に「与える」という意識か、
「引き出す」という意識を持つことを
日々心がけてほしいと思います。
あなたの本当の営業のチカラが発揮されることを
楽しみにしています。
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